Πολλοί ιδιοκτήτες καταστημάτων πιστεύουν ότι για να αυξήσουν τον τζίρο χρειάζονται περισσότερους πελάτες.
Στην πραγματικότητα όμως υπάρχει ένας ευκολότερος τρόπος:
να αυξηθεί η αξία κάθε αγοράς.
Αν κάθε πελάτης αγοράζει λίγο περισσότερο σε κάθε επίσκεψη, ο τζίρος αυξάνεται χωρίς να αυξηθεί η διαφήμιση ή η κίνηση.
Αυτό ονομάζεται μέσο καλάθι αγορών.
Τι είναι το μέσο καλάθι
Το μέσο καλάθι είναι το ποσό που ξοδεύει κατά μέσο όρο ένας πελάτης σε κάθε επίσκεψη.
Παράδειγμα:
100 πελάτες την ημέρα
μέση αγορά 12€
Ημερήσιος τζίρος: 1.200€
Αν το καλάθι γίνει 15€:
ίδιοι πελάτες → 1.500€ τζίρος
Χωρίς καμία επιπλέον διαφήμιση.
Πώς βοηθά το loyalty program
Ένα πρόγραμμα επιβράβευσης μπορεί να δώσει κίνητρο στον πελάτη να αυξήσει την αγορά του.
Παράδειγμα:
-
1 πόντος ανά 1€
-
διπλοί πόντοι πάνω από 20€
-
δώρο στους 150 πόντους
Ο πελάτης σκέφτεται:
«Ας πάρω κάτι ακόμα για να φτάσω το όριο».
Έτσι αυξάνεται το καλάθι φυσικά, χωρίς πίεση πώλησης.
Η ψυχολογία πίσω από αυτό
Ο πελάτης δεν θέλει να χάσει ανταμοιβή.
Όταν πλησιάζει έναν στόχο, είναι πιο πιθανό να προσθέσει προϊόν στο καλάθι του.
Δεν αγοράζει επειδή τον πίεσε ο πωλητής.
Αγοράζει επειδή θέλει να ολοκληρώσει τον στόχο του.
Αυτό ονομάζεται reward motivation.
Επιπλέον δυνατότητες
Το loyalty system επιτρέπει στο κατάστημα:
-
bonus πόντους σε συγκεκριμένα προϊόντα
-
προώθηση αποθέματος
-
εποχιακές καμπάνιες
-
VIP προσφορές
Έτσι αυξάνονται και οι πωλήσεις προϊόντων που αλλιώς θα έμεναν στο ράφι.
Τι συμβαίνει χωρίς loyalty
Χωρίς σύστημα επιβράβευσης:
-
ο πελάτης αγοράζει μόνο αυτό που χρειάζεται
-
συγκρίνει τιμές
-
δεν υπάρχει κίνητρο επιπλέον αγοράς
Το κατάστημα βασίζεται μόνο σε εκπτώσεις.
Το πραγματικό όφελος
Η αύξηση καλαθιού είναι από τους πιο σημαντικούς δείκτες κερδοφορίας.
Μικρή αύξηση (π.χ. +2€ ανά αγορά) μπορεί να αυξήσει σημαντικά τον ετήσιο τζίρο.
Και το σημαντικότερο:
γίνεται χωρίς αύξηση εξόδων marketing.
Συμπέρασμα
Η ανάπτυξη ενός καταστήματος λιανικής δεν εξαρτάται μόνο από την προσέλκυση πελατών.
Εξαρτάται από το πόσο αγοράζει κάθε πελάτης.
Το loyalty program μετατρέπει μια απλή αγορά σε εμπειρία στόχου και ανταμοιβής — και έτσι αυξάνει φυσικά την αξία κάθε επίσκεψης.
